Keine Angst vor einem (einzigen) Kundenavatar!

5 Antworten auf die Frage, wie du dich für eine Zielgruppe entscheidest – ohne FOMO-Gedanken.

Kennst du “FOMO”? Das ist die Angst, etwas zu verpassen – “fear of missing out”. Mit dieser Angst kriegen es die meisten meiner Lieblingskundinnen zu tun, wenn sie sich mit ihrem Business auf die Reise zu ihrer Markenpositionierung machen, weil sie zweierlei feststellen:

  1. Mit meinen Fähigkeiten bin ich da draußen eine von vielen.
  2. Ein riesen Bauchladen-Angebot wird mit der Zeit echt anstrengend.

Sie haben verstanden, dass sie die Kröte schlucken und sich irgendwie festlegen müssen. Eine Positionierung und eine eindeutige Zielgruppe muss her! Damit der Umsatz planbarer wird, sie nicht mehr mühsam Angebote kalkulieren müssen und Kunden.

Sie wollen was ändern und ihr Business ausmisten. Und dann kommt sie…

Die Angst davor, sich festlegen zu müssen. Denn sich auf eins festlegen bedeutet ja automatisch, andere Sachen loszulassen. So entstehen diese FOMO-Gedanken, die besonders krass sind, wenn’s um den Kundenavatar geht.

In diesem Artikel zeig ich dir, wie du es als Selbständige schaffst, dich selbstbewusst und mutig auf deinen Kundenavatar festzulegen.

Die 3 verbreitetsten FOMO-Fallen um den berühmten “Kundenavatar” im Marketing

Gedanke 1: Ich will mich mit meinem Angebot nicht einschränken.

Ich weiß ja… Du kannst so viel! Es macht dir Spaß, deine vielen Fähigkeiten auszuleben und damit so vielen Leuten wie möglich weiterzuhelfen. Grade Scannerpersönlichkeiten haben oft ihre Schwierigkeiten mit “spitzer” Positionierung. Verstehe ich – bin ja selber so eine Scanner-Nase…

Die FOMO-Falle dahinter: “Ich darf dann bloß noch eine einzige Sache machen.” 

Nope! Viele Sachen KÖNNEN und viele Sachen ANBIETEN sind zweierlei. Das Ding ist ja: Du willst dein Angebot ja auch verkaufen! Und das geht nunmal viel viel leichter “mit ohne” Bauchladen und zwar nicht nur für dich, sondern auch für deinen Kunden.

Beispiel: Stell dir z.B. deine Webseite oder deinen Social Media Kanal vor wie dein Schaufenster. Und da stellste alles rein, was du zu bieten hast. Kunterbunt. Und jede Woche musste das alles abstauben, neu anordnen, damit auch jede Woche ein anderes Angebot besser zu sehen ist. Oder du dekorierst immer wieder alles um und stellst heute ein Schild mit “Beziehungscoaching” und morgen eins mit “Burnout-Prävention” rein. 

Und dann hoffst du, dass draußen die Kunden vorbeilaufen und in dein Schaufenster gucken und rufen: “Oh wie toll, die hat genau das, was ich suche!” 

Spoiler: Wird nicht passieren… 

Weil: Wenn sie letzte Woche “Beziehungscoaching” gelesen haben, wollen sie heute beherzt deine Ladentür öffnen und sehen dann: Oh shit, das gibt’s da jetzt gar nicht mehr…

Oder sie suchen “Burnout-Prävention” und finden dann auch noch Beziehungen, Resilienz, Money-Mindset… Können sie sich dann wirklich sicher sein, dass du ihre beste 1A-Burnout-Lösung für sie bist? 

Das ist das Ding mit “Experten-Positionierung” – und die ist wie Sushi…

Die gute Nachricht ist: Du darfst dein Angebot für deinen idealen Lieblingskunden so gestalten, dass da all die wunderbaren Dinge drin sind, die du von Herzen gerne tust. Das geht – und ist definitiv einen weiteren Blogartikel wert.

Kannst du mir noch folgen? Es geht gerade die Tastatur mit mir durch…

Gedanke 2: “…dann wird meine Zielgruppe viel zu klein.”

Gegenfrage: Kannst du mir Zahlen liefern? Eben. Is doch so: Bei ca. 8 Milliarden Leuten da draußen bin ich mir GANZ sicher, dass da genügend Kunden für dich und deine Positionierung rumkommen. 

Die FOMO-Falle dahinter: “Ich will mir doch keine Kunden vergraulen.” 

Das ist total nett von dir! Und gleichzeitig bin ich sicher, dass du nicht wertvolle Ressourcen wie Zeit und Geld in Sichtbarkeit und Werbung verschwenden möchtest. Und genau das passiert, wenn wir “Schrotflinten-Marketing” betreiben. Und das tun wir zwangsläufig, wenn wir verschiedene Zielgruppen “treffen” wollen.

Mein Werbe-Prof hat immer gesagt: “Wenn die Zielgruppe nicht klar ist, ist Marketing so wie mit der Schrotflinte in den Wald reinhalten und hoffen, dass schon irgendwer umfällt.”

Ich glaube, dass hinter diesem FOMO-Gedanken ein uralter Glaubenssatz steckt. “Der Kunde ist König.” (Und ich stelle mir gerade einen königlich-kaiserlichen Hoflieferanten vor, rückwärts dienernd aus dem Thronsaal schleicht. Leute! Wir sind da bitte längst drüberhinaus. Natürlich verkaufen wir Qualität und verstehen was von unserem Metier. Nur dürfen wir selbstbewusst und voller Liebe sagen: “Ihre Majestät, danke, dass sie mich mit ihrem Auftrag beehren wollen. Eine noch bessere Qualität kann ich allerdings bieten, wenn ich das tue, was ich wirklich liebe…”

Gedanke 3: Mit einem einzigen Kundenavatar zu arbeiten, ist doch todlangweilig.

Wenn das vielleicht einer deiner Gedanken ist, lies bitte unbedingt weiter! Denn das stimmt einfach nicht. Und denkst du wie viele bei “Kundenavatar” an Zahlen, Daten, Fakten aus der Marktforschung, verstehe ich voll gut, dass sich das stereotyp und langweilig für dich anhören muss. 

Die gute Nachricht ist: Wir sind ja kein Konzern wie Nestlé oder Procter & Gamble, der Produkte mit Heerscharen von Key-Accountern und Marketern am Reißbrett zusammenkloppt, weil eine Statistik ergeben hat, dass das diese eine Nische für Schokolade oder Waschpulver noch nicht besetzt ist und ganz lukrativ wäre.

Was wäre, dein Kundenavatar so wäre, dass du anziehend für genau den richtigen “Schlag Mensch” bist? Was, wenn du mit ganz verschiedenen Menschen arbeiten könntest, so dass es dir nicht langweilig wird und TROTZDEM immer genau die richtigen zu dir finden?

Das geht! Lass uns mal anschauen, was ein Kundenavatar überhaupt ist.

Was ist ein Kundenavatar?

Unternehmen identifizieren ihren idealen Kunden anhand bestimmter Eigenschaften, Bedürfnisse, Vorlieben und Problemen, die er hat. Diese fiktive Person dient dazu, Produkte oder Dienstleistungen genau für seine Bedürfnisse zu entwickeln. Der Kundenavatar wird in Zahlen, Daten, Fakten beschrieben (den Hard Facts) und auf emotionaler Ebene (Soft Facts). Es gibt viele verschiedene Ansätze dafür, wie du als Selbständige deine Zielgruppe findest. 

Mein Ansatz für Zielgruppenbestimmung in meiner MARKE LEBEN!®-Methode ist: So präzise wie nötig, so pragmatisch wie möglich!

Stell dir deinen Kundenavatar vor, wie einen Freund.

Du magst ihn, kennst ihn in- und auswendig, du weißt genau, warum er dich nachts um 3 anruft und deine Hilfe braucht. Du weißt, was ihm helfen würde und kannst ihm geben, was er braucht. Da ist es dir doch egal, ob er 25 oder 55 ist, richtig? Es gibt andere (wichtigere) Kriterien für deine Zielgruppenbestimmung, als Haushaltsnettoeinkommen oder Bildungsstand.

Das sind eben die Soft Facts, mit denen sich die wenigsten wirklich auseinandersetzen:

Ziele und Motivationen zum Beispiel. Aktuelle Herausforderungen, Werte und Überzeugungen (zum Beispiel über Nachhaltigkeit, Geld oder Beziehungen). Oder Verhaltensmuster wie die täglichen Gewohnheiten beim Einkaufen und im Internet surfen.

Wenn du deinen Kundenavatar nicht länger als fiktives Konstrukt aus harten Fakten betrachtest, geht es so viel leichter, dich festzulegen. Und du kannst von diesen Vorteilen profitieren:

Die Vorteile eines Kundenavatars für Selbständige

1. Du weißt, mit wem du sprichst!

Ganz einfaches Kommunikations-Modell: du sendest, dein Kunde empfängt. Ziel: Er kapiert was du ihm sagst und (Achtung, jetzt kommts!) es ist im Moment für ihn relevant. UND: Er mag die Art, wie du sprichst, wie du dich “anfühlst”. Denn genau das tust du als “Sender” bzw. als “Marke”: Du kommunizierst nicht nur mit Fakten, sondern vor allem auch emotional über alle Sinneskanäle.

2. Du kannst dein Marketing gezielt auf deine Zielgruppe ausrichten.

Kein Schrotflinten-Marketing mehr, sondern mit dem Laser-Präzisionsgewehr sozusagen. Du brauchst dich nicht mehr wundern, warum deine Ads nicht funktionieren oder warum du nicht weißt, was du überhaupt posten sollst. Das macht dein Marketing effizienter! Und so viel leichter.

3. Du kannst dein Angebot so konzipieren, dass es deinem Lieblingskunden maximal hilft.

Und: genau so wie DU arbeiten möchtest! Du reagierst nicht mehr auf Anfragen oder die Bedürfnisse deiner vielen verschiedenen Kunden, sondern du hast dein Business-Steuerrad fest in der Hand und kannst sagen: Schau her, Lieblingskunde, das ist meine Lösung für dich. Und in diese Lösung packst du alles rein, von dem DU weißt, dass ihr es so gemeinsam schaffen werdet, ans Ziel zu kommen. In diesem Angebotspaket darf alles sein, was du richtig gut kannst und was dir Spaß macht. Du bestimmst, was in deinem Schaufenster steht.

Die Vorteile liegen auf der Hand und ich schwöre, so wahr ich hier sitze, dass ein einziges Kundenavatar zu haben weder langweilig noch geschäftsschädigend ist.

So kannst du die Vorteile für dich nutzen und dich als Selbständige für eine Positionierung und eine Zielgruppe entscheiden, die sich richtig richtig gut anfühlt.

In meinem Personal Branding Einmaleins gehe ich ganz genau drauf ein, wie es geht, sich als Personenmarke eine Positionierung und eine Markenwelt aufzubauen, die exakt zu dir passt, weil sie einfach ganz dir und all deinen Facetten entspricht. 

5 Antworten auf die Frage: Wie entscheide ich mich für eine Zielgruppe ohne FOMO-Gedanken?

1. Finde heraus, wer du bist – erst dann kannst du wissen, welcher Kunde zu dir passt.

2. Vertraue darauf, dass es bei 8 Milliarden Menschen auf diesem Planeten genügend Kunden gibt, die genau dich und dein Angebot brauchen.

3. Tauche ein in deinen idealen Lieblingskunden und lasse dich nicht von kategorischen Hard Facts abschrecken. Du musst niemanden wegschicken, der nicht in deinen Avatar passt. 

4. Lege dich auf ein Experten-Thema fest, das zu 111% dir entspricht und baue darauf deine Positionierung auf.

5. Gehe in deiner Sichtbarkeit auf Augenhöhe mit deinem idealen Lieblingskunden und spreche mit ihm wie mit einem guten Freund.

Sich auf einen Kundenavatar festzulegen, mag sich anfangs einschüchternd anfühlen. Aber mit diesen Schritten kannst du mutig und beherzt dein Business, dein Angebot und dein Marketing selbstbestimmt in die Hand nehmen.

Ohne dich zu verbiegen – und ganz ohne FOMO-Gedanken.

Machs dir schön!

Deine Steffi


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